venerdì 7 novembre 2008

Rispecchiamento e Ricalco

Se anche Tu Vuoi apprendere i segreti della PNL (Programmazione Neuro-Linguistica), una delle primissime cose che Ti consiglio d’imparare è quella di ascoltare e osservare attentamente le persone.

Ciò è fondamentale, perché Ti permetterà di capire la “mappa del mondo” della persona che hai davanti e quindi, di entrare più facilmente e velocemente in RAPPORT con Lei.

Se diventi bravo nell’ascoltare le Sue parole e nell’osservare i Suoi movimenti ed il Suo corpo, sei in grado di capire molto più velocemente quale canale, tra l’auditivo, il visivo ed il cinestesico, sta utilizzando in quel momento e quindi, usando il Suo stesso canale Ti metti in sintonia con quella persona, creando RAPPORT.

Attraverso il RAPPORT, stabilisci con l’altra persona sia un’affinità conscia, sia inconscia. Da notare che l’affinità inconscia è molto più importante ai fini della creazione del famoso RAPPORT.

Questo processo si chiama RISPECCHIAMENTO e puoi utilizzare tanto i parametri verbali (le parole che usa) quanto quelli non verbali, ovvero: i gesti e i movimenti del corpo.

Tanto più rispecchi il comportamento verbale (in questo caso si chiama ricalco) e non della persona che hai davanti, tanto più rispecchi la Sua esperienza. Insomma, è come se gli dicessi: “Io sono come Te e Tu sei come me. Fidati”.

In base alla mia personale esperienza, posso confermarti che non hai assolutamente bisogno di rispecchiare tutti i movimenti e i gesti della persona che hai davanti, o di ricalcare tutte le parole che dice.

Ti basta rispecchiare due o tre movimenti e ricalcare le frasi più importanti e, soprattutto, che Tu lo faccia bene nei momenti iniziali di un incontro o di un colloquio perché poi, una volta che avrai stabilito il RAPPORT, tenderà a mantenersi durante tutto l’incontro.

Anzi, se lo avrai fatto bene sin dall’inizio, posso garantirti che sarà addirittura l’altra persona che poi rispecchierà i Tuoi gesti e movimenti vari: in questo caso si afferma che hai assunto una posizione di guida. Se riesci a fare questo, complimenti, vuol dire che sei veramente bravo.

Ma come si realizza nel concreto il rispecchiamento?

Hai presente uno specchio? Bene, è come se Ti rispecchiassi nell’altra persona, facendo esattamente gli stessi movimenti. Solo che devi imparare a rispecchiare in maniera speculare:
  • se la persona che hai davanti ha le gambe incrociate, Tu puoi incrociare le braccia, e viceversa;
  • se alza il braccio sinistro, puoi tranquillamente alzare quello destro;
  • se accavalla la gamba destra, Tu puoi accavallare la sinistra, ecc.

Naturalmente, devi evitare di scimmiottare pari pari l’altra persona. Ricorda che rispecchiare è opportuno, imitare completamente l’altro no, assolutamente no.

Come si realizza il ricalco verbale.

Se il Tuo interlocutore dice una certa cosa, puoi ricalcare le parole più importanti della frase che ha detto e ripeterle.

Per esempio, se la persona che hai davanti Ti dice “sai, non ho ben capito il progetto che mi hai presentato l’altro giorno”…, Tu puoi tranquillamente ricalcarla in questo modo: “cos’è che non hai capito esattamente del progetto dell’altro giorno?”.

Evita di dire solamente: “Cosa non hai capito?”. Impara a ricalcare alcuni dei Suoi termini più importanti.

Usando le Sue parole più importanti, gli avrai dimostrato che lo hai ascoltato con attenzione e quindi, con l’ascolto attivo entrerai molto più facilmente in RAPPORT con Lei.

Spesso basterebbe essere solamente più attenti ed ascoltare la linguistica delle persone che abbiamo davanti per capirle meglio ed entrare più facilmente e velocemente in RAPPORT.

Il problema è che molte persone non fanno nessuno sforzo nel cercare di ascoltare in maniera attiva ed osservare attentamente l’interlocutore che hanno davanti.

Una volta che avrai stabilito la giusta sintonia, il RAPPORT guiderà l’altra persona nel Tuo mondo e, come Tu avrai dimostrato di accettare il Suo, anche Lei, inconsciamente, sarà disposta ad accettare il Tuo.

Ricorda che se non crei RAPPORT, la Tua comunicazione ha pochissime probabilità di essere efficace. Naturalmente, il modo migliore per imparare ad usare il rispecchiamento ed il ricalco è quello di metterli in pratica ogni giorno.

Fai come ho fatto più di una volta anch’io: quando hai un po’ di tempo, siediti in un bar, possibilmente vicino ad altre persone e prova a rispecchiare i loro gesti. Siediti come loro, fai i loro stessi movimenti e gesti.

Prova ad osservare una coppia di fidanzati, noterai che mentre si guardano e si parlano, si rispecchiano tantissimo. Quando li osservi, stai solo attento a non fare la figura del guardone.

A parte le battute, osservare e rispecchiare le altre persone è un esercizio utilissimo. Come è servito a me, anche a Te permetterà in breve tempo di imparare ad entrare velocemente in RAPPORT con le persone. Puoi anche farlo in casa, con i Tuoi famigliari o con gli amici. Prova a rispecchiarli e poi a ricalcare alcune loro parole, alcune frasi. Che cosa succede?

Il rispecchiamento e il ricalco sono tecniche di PNL usate dai comunicatori più esperti per instaurare velocemente il RAPPORT ed entrare in empatia con la persona che hanno davanti.

Se Vuoi imparare a comunicare bene e in maniera efficace, devi imparare a RISPECCHIARE e RICALCARE VERBALMENTE le persone.

A che livello è la Tua capacità di rispecchiare e ricalcare gli altri? Lasciami un commento al post.

Giancarlo Fornei
Formatore Motivazionale & Mental Coach
“Che aiuta le persone a raggiungere un obiettivo in 5 passi”

Bibliografia consigliata:
Introduzione alla PNLJerry Richardson

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